Polestar in Italia – Intervista al ceo Lutz: “La roadster O2 avrà un futuro di serie”

Finora i consumatori italiani ne hanno solo sentito parlare, di questo marchio un po’ esotico e non meglio identificato: per molti il nome Polestar è semisconosciuto e solo i più attenti sanno che si tratta dell’ex divisione sportiva della Volvo. Oggi, però, Polestar è un brand indipendente che, dopo l’iniziale Polestar 1 (un’ibrida) ha deciso di concentrarsi solo su elettriche di fascia premium. In autunno, il brand approderà anche sul nostro mercato: per capirne di più abbiamo intervistato Alexander Lutz, nominato ceo della filiale nostrana. Il quale, tra le altre cose, ci conferma che la concept O2, una roadster che ha attirato l’attenzione di molti, avrà un futuro di serie.

La prima macchina in arrivo in Italia sarà la Suv Polestar 3?
Come lancio sì, nel senso che la presentazione della 3 è prevista a ottobre. Ma non sarà in vendita prima del 2023. Invece, la prima vettura a sbarcare sul mercato, già quest’anno, sarà la Polestar 2. Altrove è già in commercio e finora ne abbiamo vendute 55 mila a livello globale.

Prima di approdare in Italia, lei è stato ceo in Germania, dove ha costruito il mercato in circa dodici mesi. In una recente intervista ha dichiarato che la Germania è un Paese difficile perché i consumatori tedeschi sono conservatori, poco inclini a sperimentare il nuovo e neppure così favorevoli all’auto elettrica come si sarebbe portati a pensare L’Italia da questo punto di vista è peggio.
Forse è peggio per quel che riguarda la propensione all’auto elettrica, anche se due anni e mezzo fa la penetrazione delle Bev in Germania non era tanto meglio di quanto sia in Italia oggi, forse un 1% in più Ma l’Italia è molto meglio per quanto riguarda l’attitudine alla scoperta di cose innovative: il nostro non è un marchio fatto solo di numeri, di zero-cento, di autonomia, di dati tecnici Offriamo invece un pacchetto che è fatto di design, sostenibilità, prestazioni e innovazione. Questo pacchetto, che coinvolge anche il cuore, il gusto, funziona meglio in Italia, dove emozione e passione hanno più cittadinanza che in Germania.

Lei è cresciuto e ha studiato in America, ma è nato in Germania, giusto?
Sì, in una piccola cittadina che non conosce nessuno. Ma a sei mesi ero già in America. Poi non sono rimasto sempre lì: con la mia famiglia ho vissuto cinque anni in Messico, poi di nuovo in Germania, poi ancora in America. Ecco, mi sembra che l’Italia abbia più somiglianze con il Messico che con la Germania, nella sensibilità della gente, e questo mi rende ottimista sulle sorti del brand.

Ma come traducete tutto ciò in numeri, in obiettivi di vendita?
Beh, ovviamente gli obiettivi li abbiamo, ma siamo un marchio esclusivo, che non vive di volumi. Diciamo che saremo già soddisfatti nei prossimi anni con meno di diecimila unità. A livello globale abbiamo un target di 50 mila macchine nel 2022. Che devono diventare 290 mila nel 2025. Quel numero lo abbiamo calcolato in modo che la domanda rimanga sempre leggermente superiore all’offerta, così da non diluire troppo l’esclusività del brand. Non abbiamo una rete di vendita e non c’è quindi la necessità di spingere le macchine a quel livello. La nostra sfida non è tanto far conoscere o spiegare il marchio: chi entra a bordo e chi guida le nostre auto capisce il mondo Polestar, chi entra in un nostro showroom, capisce la nostra filosofia. La sfida vera è portare le macchine sul mercato, nelle mani dei clienti.

A cominciare, mi sembra di capire, dagli showroom, pardon, dagli Space
Sì, li abbiamo concepiti quasi come delle gallerie d’arte: ci si trovano le automobili, in un numero variabile da una a quattro, a seconda delle dimensioni dello store, ma mai più di quattro, e ci si trovano stampe o componenti una ruota, un ammortizzatore intesi quasi come sculture, in teche o in nicchie nelle pareti e poi, in genere, un tavolo di esposizione di materiali. Niente tavoli per sedersi con i venditori, lì non si compra

Cioè, se entro in un vostro store, non mi faranno firmare un contratto?
No, non firmerà un contratto, in nessun momento. Avrà una consulenza, e non soltanto su Polestar, ma sul mondo dell’auto elettrica. Chi vi si avvicina per la prima volta troverà risposta alle sue domande, e un aiuto per orientarsi nelle scelte. L’auto la comprerà online e la ritirerà presso lo Space o le sarà consegnata a casa. Per l’assistenza, invece, ci appoggiamo alla rete Volvo.

Chi considerate vostri concorrenti?
Il settore premium in generale.

Non necessariamente elettrico?
No, non necessariamente elettrico. Premium indipendentemente dal tipo di propulsione. Abbiamo finora attratto molti clienti dai classici brand di prestigio tedeschi, Audi, BMW, Mercedes. Si tratta di un cliente più maturo della media, che dice: voglio una macchina di qualità, ah, è anche elettrica? Okay, va bene. La percezione in genere, da parte dei nuovi clienti, è di un prodotto affascinante ma non in your face, non sfrontato, di una bellezza più sottile, non gridata.

Qual è il livello di brand awareness per Polestar?
Non ci interessa più di tanto. Quella la puoi comprare, spendendo un sacco di soldi, sponsorizzando sport, passando in tivù, ma noi non dobbiamo vendere milioni di pezzi. Abbiamo bisogno di essere autentici, non avere enormi spese di marketing e lasciare che il prodotto parli da solo

D’accordo, ma avrete comunque bassa visibilità: due showroom, un numero limitato di esemplari in strada, sotto la soglia di riconoscibilità
In Italia hai bisogno di circa 10-15 mila macchine in strada per percepire il brand, in Germania la soglia di visibilità è un po’ più alta, sulle 60-80 mila. Quindi, sì, avremo bisogno di un certo numero di vetture su strada, e preferisco spendere soldi per avere clienti che fanno esperienza delle nostre auto piuttosto che in spot televisivi. Comunque resterà un marchio di volumi relativamente bassi, piuttosto esclusivo.

La concept O2, una roadster, ha suscitato molti entusiasmi: ci possiamo aspettare che si traduca in un modello di serie?
Sì, lo stiamo considerando. Sul quando potrebbe arrivare, beh, considerate che dobbiamo prima commercializzare i modelli 3, 4 e 5. L’ultimo è in calendario verso la fine del 2024. Quindi non prima del 2025. Ma la annunceremo prima.