Santander – Sfida a due dimensioni

Il mondo auto si trova ad affrontare un cambiamento epocale, non solo per quanto riguarda il prodotto – con le nuove motorizzazioni e gli arrembanti player cinesi e le nuove tecnologie con i servizi a loro legati -, ma anche per quanto riguarda la distribuzione, e tutti i servizi che le Reti possono offrire: “una sfida forse ancora più grande e che, sembra, dovrà irrobustire le Case a discapito di una filiera su cui noi viviamo” come ha voluto sottolineare l’ad e direttore generale di Santander Consumer Bank Italia Alberto Merchiori in una sessione che l’istituto spagnolo ha organizzato durante l’Automotive Dealer Day di Verona, a cui hanno partecipato anche Andreas Barchetti, ceo dell’omonimo gruppo, Dalisa Iacopino, managing director di Carnext.com e Luca Genini, responsabili servizi finanziari e assicurativi del gruppo Autotorino. E, proprio per andare incontro a una categoria, quella dei concessionari, oggi in una fase di grande confusione (il mandato di agenzia arriverà nel 2023 per i dealer Stellantis, e presto arriverà anche per altri gruppi), Santander accelera su diversi “prodotti” studiati per i concessionari. E con i concessionari. Anche per ridurre l’erosione dei margini in atto: “abbiamo un dna legato al territorio e, pur essendo una banca spagnola, siamo molto ‘italiani’. E proprio l’Italia sarà il primo mercato a lanciare il nostro noleggiatore (Santander Consumer Renting il nome della società, mentre quello commerciale non è stato ancora deciso: leggi l’intervista al suo responsabile rilasciata a noi di Fleet&Business in anteprima, ndr) e una seconda realtà che costruiremo proprio con due primari partner di questa industry” afferma Merchiori, che aggiunge come i servizi finanziari e assicurativi saranno sempre più centrali in questo mondo e in quello della nuova mobilità che sta arrivando: “noi abbiamo l’impegno di programmare quello che succederà tra 2/3 anni. Il mondo finanziario farà da collante tra i diversi mondi che coesisteranno perché il cambiamento non si può fermare, al massimo rallentare. Ma noi non vogliamo farlo. Anzi stiamo lavorando su nuovi modelli e prodotti. Con cui arriveremo ad avere il 50% del mercato…”.

La visione dei “venditori”. E l rete distributiva non ci sta. E reagisce. “Il cliente che entra dalla porta ha un peso sulle spalle, quello della scelta dell’auto. Che oggi, visto l’avvento dei veicoli elettrificati e delle nuove tecnologie, è per lui un dilemma ancora maggiore. Per rispondere a questi dilemmi abbiamo bisogno di partner validi per districare i loro dubbi – e Santader lo è – e di persone capaci di condurli nella giusta scelta” dice Barchetti, a cui fa eco Luca Genini, responsabili dei servizi finanziari e assicurativi gruppo Autotorino: “quando si parla di cambiamento si parla sempre di tecnologia, ma io voglio partire dalle persone, capaci di progettare e proporre queste novità. Espandere i servizi è necessario, perché le aziende o crescono o chiudono. Spesso con innovazioni che arrivano al di fuori del settore, perché all’interno di solito si pensa solo a migliorare il prodotto esistente. Ecco perché noi abbiamo lanciato diverse formule in collaborazione con partner come Santander, in modalità all-inclusive e completamente digitali, soluzioni per la mobilità elettrica con Autotorino Evolution, servizi assicurativi innovativi, con Rca flat e Sara pass, e, in arrivo a breve, la proposta di Telepass.
I manager del futuro sono venditori di speranza: dobbiamo saper sognare, creare connessioni emotive e far desiderare il consumatore”. Una distribuzione che non può non affrontare il tema online. E lo fa con Iacopino, che sottolinea come “vendere online è comprendere anche altre esigenze. Naturalmente ci sono diversi ostacoli, ma anche tanti atout e opportunità. Grazie al fatto di poter vendere sempre, a qualsiasi ora e, quasi, in qualunque posto. Nella massima trasparenza, per non vedersi tornare indietro il prodotto – noi, alla Amazon Style, diamo 14 giorni di tempo per ridare indietro l’auto. Senza giustificazioni -, gli eventuali difetti vanno subito dichiarati. Importante è il patto di fiducia che si crea con il consumatore che noi di carnext curiamo sia on sia offline. Con il 50% dei nostri clienti che cercano un servizio finanziario. C’è una guerra in atto tra Oem e dealer, ma anche con i noleggiatori. Perciò noi siamo un’opportunità per tutti i contendenti. C’è da sviluppare l’usato, mentre il nuovo verrà costruito sull’ordine preciso, non ci saranno più stock” dice la manager che sottolinea come “Amazon non ha eliminato gli altri, li ha integrati”.